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Type: DISSERTAÇÃO DIGITAL
Degree Level: Mestrado
Title: Atratividade relacional entre fornecedor e cliente nas transações entre empresas : um estudo na Cooperativa Veiling Holambra
Title Alternative: Relational attractiveness among supplier and customer on business to business transactions : a study at Cooperativa Veiling Holambra
Author: Santana, Rodrigo Soares, 1981-
Advisor: Moraes, Gustavo Hermínio Salati Marcondes de, 1981-
Abstract: Resumo: No ambiente de negócios entre empresas fornecedoras e empresas clientes, o relacionamento é tema de amplo estudo. Alguns ramos de negócios encontram-se bem avançados nessa questão, pois os participantes perceberam vantagens em estabelecer um relacionamento de longo prazo ao invés de apenas manter a característica transacional de oportunidade. Como essa relação do fornecedor em relação ao cliente e vice-versa pode ser construída ao longo do tempo e amadurecer de acordo com o grau de interesse das partes, alguns fatores como confiança, comprometimento, valor esperado e dependência podem afetar o desenvolvimento deste processo. Assim, considerando a sugestão de diversos estudos para aprofundar o conceito de atratividade relacional, o presente estudo teve como objetivo avaliar a influência dos fatores atribuídos à atratividade do relacionamento entre fornecedor e cliente, sob a ótica do fornecedor. Como objeto de estudo, foi conduzida uma pesquisa sobre os produtores de flores e plantas ornamentais da Cooperativa Veiling em Holambra/SP, onde se destaca uma característica interessante, que é a identificação dos clientes sendo atendidos concomitantemente pelos fornecedores cooperados, que são produtores de espécies distintas em praticamente um mesmo ramo de atividade. A pesquisa foi desenvolvida por meio de uma metodologia quantitativa, com a utilização de Modelos de Equações Estruturais com Mínimos Quadrados Parciais (PLS-SEM). O resultado do estudo demonstrou que o modelo proposto foi validado, com capacidade considerável de explicar a Atratividade Relacional, sendo que no ambiente da Cooperativa Veiling Holambra o Comprometimento é o fator que tem mais influência, seguido de Valor Esperado e Confiança Interorganizacional. Além disso, a baixa Confiança Interpessoal observada nas entrevistas reforça a importância de se construir com os produtores um trabalho que estabeleça a confiança nos clientes, a fim de desenvolver atitudes colaborativas das partes

Abstract: In business to business environment, the relationship among supplier and customer is a subject of wide research. Some business are well advanced on this issue as participants perceive advantages in establishing a long-term relationship rather than just keep the opportunistic transactional characteristic. As this relation from supplier to customer and vice-versa may be built over time and matures according to the degree of both parts interest, factors such as trust, commitment, expected value and dependence may affect the development of this process. Thus, considering the suggestion of several studies to deepen the concept of relational attractiveness, this study aimed to evaluate the influence of the factors attributed to the attractiveness on relationship between supplier and customer, from the perspective of the supplierAs a research object, a survey were conducted with flower and ornamental plants producers of the "Cooperativa Veiling Holambra", a cooperative in Holambra / SP, since an interesting feature in this environment is the fact were the same customers being attended concurrently by the associated suppliers that are producers of different species in practically the same branch of activity. The research was developed through a quantitative methodology, using Structural Equation Models with Partial Least Squares (PLS-SEM).Results demonstrated that the proposed model was validated, with considerable capacity to explain Relational Attractiveness. In the Veiling Holambra Cooperative environment, Commitment is the most influential factor, followed by Expected Value and Interorganizational Trust. In addition, low Interpersonal Trust was observed in the interviews reinforces the importance of Trust Building with producers regarding their clients in order to develop collaborative attitudes of the parties
Subject: Marketing de relacionamento
Marketing industrial
Cooperativismo
Modelos de equações estruturais
Language: Português
Editor: [s.n.]
Citation: SANTANA, Rodrigo Soares. Atratividade relacional entre fornecedor e cliente nas transações entre empresas: um estudo na Cooperativa Veiling Holambra. 2017. 1 recurso online (95 p.). Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Ciências Aplicadas, Limeira, SP. Disponível em: <http://www.repositorio.unicamp.br/handle/REPOSIP/331057>. Acesso em: 3 set. 2018.
Date Issue: 2017
Appears in Collections:FCA - Tese e Dissertação

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